銷售的變臉

10月-22日  分享到：

　　很多人以為銷售管理就是把貨賣出去，其實(shí)，銷售管理要管四個(gè)部分：管人、管貨、管物流，管錢。那一家小企業(yè)往往是四塊，都是讓銷售部分來管。從一開始的時(shí)候，小公司的銷售要管到客戶，也就是管到人要從客戶拿單，要和客戶簽合同，要和客戶談判。談判往往談兩個(gè)部分，一個(gè)談賣的貨的技術(shù)指標(biāo)，二是談這批貨的價(jià)格。談好了，簽好了合同，還得跑回工廠去下訂單，告訴工廠生產(chǎn)什么貨、什么時(shí)候出貨。等到工廠把貨生產(chǎn)完了之后，還要自己聯(lián)系車輛，把貨送到客戶那兒，送完了收錢，一筆銷售就完成了。

　　公司再大一點(diǎn)兒，銷售變成兩個(gè)部門：銷售部、市場部。銷售，管找客戶，找訂單，發(fā)貨；市場，開始負(fù)責(zé)市場的宣傳，渠道的建設(shè)，渠道商的選擇，這時(shí)候的銷售功能開始多了一點(diǎn)兒！銷售會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來自己可以做得客戶，開始變成要渠道商和代理商做，角色開始慢慢轉(zhuǎn)變，對(duì)終端客戶越來越少，開始是大客戶的管理。大客戶一個(gè)是終端大客戶，一個(gè)是代理商大客戶。市場負(fù)責(zé)市場拓展，哪個(gè)市場好，就開始往哪個(gè)投廣告費(fèi)用和市場費(fèi)用。銷售猛然發(fā)現(xiàn)，除了客戶之 外，他們的權(quán)限被縮小了。當(dāng)迚入這一步的時(shí)候，在銷售中出現(xiàn)了丌太好的趨勢(shì)，銷售人員開始和代理商相互 “勾結(jié)” ，狼狽為奸。因?yàn)殇N售原來可能管的區(qū)域很大，逐步逐步會(huì)因?yàn)橛辛舜砩讨髾?quán)限開始縮小，丌同的地域在初步價(jià)格上會(huì)有所丌同，銷售和代理商相互 “勾結(jié)” ，會(huì)產(chǎn)生竄貨行為。把一家公司生產(chǎn)的同 一批產(chǎn)品，因?yàn)槌鰪S價(jià)格的丌同，會(huì)從價(jià)格低的地區(qū)倒騰到價(jià)格高的地區(qū)，公司面對(duì)這樣的情況會(huì)很頭痛。

　　因此，公司開始思考一個(gè)問題：如何控制住貨？這個(gè)是最開始我們談到的銷售其實(shí)要管四塊內(nèi)容：人、貨、錢、物流。因?yàn)榇藭r(shí)產(chǎn)生的問題是貨物所造成的， 公司開始考慮如何把貨和物流鏈接起來，因此有些公司出現(xiàn)了銷售當(dāng)中的第三個(gè)部門，叫“商務(wù)部”。

　　商務(wù)部控三樣?xùn)|西：控貨出去的時(shí)間、下訂單的數(shù)量、貨物的走向。這里指的貨物的走向就是“物流”。

　　好，我們來做一個(gè)回顧。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)市場部門的職能和銷售商務(wù)部門的職能，事實(shí)上是從銷售當(dāng)中逐步分離出來的。銷售從最開始的全面管理走向了權(quán)力的分散，而每一次權(quán)力的分散都是因?yàn)閱栴}的產(chǎn)生，而將權(quán)力迚行了分解。

　　今天我們?cè)跒槟乘喙咀鲣N售崗位職責(zé)的時(shí)候，該公司的銷售經(jīng)理提出銷售人員竟然可以在半路上將公司發(fā)出的貨截走，原本應(yīng)該給A公司的貨變成了B公司的貨，而錢居然回到了公司的賬上。聽起來有點(diǎn)丌可思議！但仔細(xì)想想，其實(shí)問題出在了貨的走向上，也就是之前談到的“物流”。這位銷售經(jīng)理告訴我們說，他的管理科的職責(zé)是把控錢，管出貨，但貨出了工廠的大門就丌歸他管了。正因?yàn)槭沁@樣，所以造成了他所闡述的以上問題。

　　聽起來真的很無語，但仔細(xì)想想，很多企業(yè)都存在這樣的問題。當(dāng)然戒許有人會(huì)問說那怎樣做才能算是真正的銷售管理部門？其實(shí)挺簡單的！我們把銷售、市場和商務(wù)做一下分工。銷售，尋找客戶，簽訂訂單，大客戶維護(hù)；市場，渠道商的管理，市場費(fèi)用的投放，銷售的監(jiān)測；商務(wù)，合同的評(píng)審，出庫的清點(diǎn)，物流的管理，客戶咨詢不投訴的處理。從以上分工丌難看出，商務(wù)部門實(shí)際上是銷售部門不生產(chǎn)部門之間的鏈接體以及控制體，他控制著貨和客戶的關(guān)系。

　　我們可以做一個(gè)大膽的假設(shè)，假如說銷售人員離開這家公司，客戶的資料以及歷史的過往記彔都會(huì)在商務(wù)部門有完整的體現(xiàn)以及完整的存檔，可以保證銷售部門的工作是正常的。通過以上分析，我們可以得出如下結(jié)論：一個(gè)好的公司，一個(gè)優(yōu)秀的銷售管理部門，必須有自己的商務(wù)管理體系。因?yàn)樗孟裎覀內(nèi)说奈骞伲劬?，要盯著全局；耳朵，能聽到八方；鼻子，嗅到市場的變化；嘴巴，要向上下游（工廠、銷售）傳遞信息，向客戶傳遞信息。

　　所以，商務(wù)部門、銷售部門、市場部門，一個(gè)也不能少。